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Q房网来袭地产中介竞争转入行业内斗

2018-10-12 21:55:05

一叶落而知天下秋。中介行业今年先后遭遇搜房网、平安好房网等电商平台的轮番挑战,近期又被Q房网拖入内斗,可见该行业在新形势下的变革迫在眉睫。连中原集团主席黎明楷在解析现今行业形势的时候也明确表示“传统中介公司的架构在新的模式冲击下必须进行扁平化,每个管理岗位的职责要清晰明确,把挤压出来的利益重新分配。”

扮演 鲶鱼 的Q房网脱胎于世华地产这家在深圳已经扎根14年的品牌中介公司,自今年6月以来便屡有惊人之举。其先是吞下了世华地产这一母体,深圳、珠海、东莞等地300余家门店全部更换为 Q房网 品牌,世华地产自此只是以Q房网品牌特许加盟商名义存在,令业内大呼意外;9月下旬,Q房网推出的新模式一石激起千层浪,引来中原地产、美联物业等行业龙头不顾旧情地联手极力狙击,深圳中原董事总经理郑叔伦和世华控股集团董事长梁文华多次隔空进行口水战,中原地产还差点使出了 撤出与Q房网共同代理的新房项目 这一杀手锏,连中原集团创始人施永青和黎明楷等元老也纷纷撰文分析独立经纪人模式的利弊。

Q房网:合伙经纪人 独立经纪人

面对诸多同行的压力,在9月29日Q房网召开的发布会上,其首先否认了该模式是独立经纪人模式。 Q房网O2O模式2.0版本新增两个核心产品,一个是注入合伙经纪人新模式,另一个是资本助力,通过并购或注资入股的方式,帮助加盟公司实现全面升级和跨越式发展。 Q房网集团副总裁花蕴在发言中称,如今的房地产经纪行业落后与封闭的运营模式必将因为互联网而改变,该公司先后向欧美、日本、中国香港同行以及诸多全球成功的房产互联网企业学习,终设计出了该模式。 2.0版的新模式实行合伙经纪人制,管理架构趋于扁平化,再分配机制上化让利经纪人,提成比例在55%-85%不等,打造超级经纪。Q房网O2O模式2.0版的落地彻底颠覆了经纪公司以佣金为单一盈利模式的传统。

而在7年前曾经致力于推动行业趋向独立经纪人模式的同致行董事长王波在现场表示,在现行法律体制下、管理制度下,独立经纪人还不成熟,由此他向Q房网提出了几个问题: Q房网现在似乎有独立经纪人的影子,合伙经纪人具体是怎么回事儿?他是不是独立的?到底谁承担法律责任?这是政府、立法界、协会应该干的事。

对于合伙人模式的管理风险,深圳世华营业总经理林家乐回应道: 我们要做的是管理层加强管理。不仅仅是我们的营业部管理门店,我们还是有非常庞大的后台,还有助理,每个区的区总也没有改变。

Q房网网络事业部中国区CEO兼产学研中心发言人水俊则认为, 合伙经纪人一定不是独立经纪人,不是所有经纪人模式都叫做独立经纪人。 他认为,美国、澳大利亚等国家的经纪人模式都是有差异的,而中国经纪行业的 盘、客、人 都跟美国不一样,完全不可能学美国的东西。 美国的房产经纪发展了100年,而MLS的存在先于互联网,它本身就是一个软件,它的建立是自下而上的。而Q房网云房源大数据平台更多时候是自上而下,就是我们那边没有店,但已经把数据都建完了,相对而言更干净、更简单,未来设定在这个平台上的标准也更可灵活配置,满足一线、二线、三线甚至四、五线城市的需求。

经纪人:高提成也有高风险

尽管Q房网引来的风波随着9月29日的一场发布会和国庆黄金周的冷却而有所缓和,迄今为止却仍未有详尽的条文披露其新模式究竟为何,Q房网对外也三缄其口。业界盛传的 55%-85%佣金提成 具体方案并没有在任何公开场合发布,而是多由经纪人通过微信私下传播。综合多位经纪人的信息,整理得出了超级经纪 的提成方案:

新房交易有两种模式可选,一种是底薪+佣金提成41%,一种是无底薪+佣金提成49%。二手房交易则有培养期合伙人、预备合伙人、合伙人和超级经纪人四种模式,其中培养期经纪人每月可领取1800元/月的培养津贴,佣金提成为55%;3个月后可选择其他三种模式,底薪取消的同时改为拿65%-85%的提成,但是需要拿到交易款的3%满佣才能获得全部提成,否则将相应减少。租赁成交也可按照佣金的30%起提成。

根据此前的行业惯例,经纪人一般可提成佣金的15%-35%。即使该公司要求每次结算的佣金要将5%押在公司,此后每季度结算一次,以防止经纪人不认真处理过户手续便拿钱走人,但该方案仍极具吸引力。林家乐在发布会上称,22-29日一周内,有350个不同公司的经纪人加入。而Q房网诺德一分店经纪人刘文晓则在接受采访时表示,近期有美联、中联等公司整个小组跳槽的情况, 店铺里都人满为患,未来这两天还会来几个。

值得注意的是,合伙人和超级经纪人拿的提成较高,但这两种经纪人需要承担部分门店成本,这也成为不少尚在观望的经纪人的担心。 店铺的费用要经纪人来掏,位置不好的门店,或是后期业绩下滑无法维持运营,这种保障就没有公司来承担了。 一位在家家顺从业三年的经纪人小赖对该模式了解后这样说道。

声音

新模式有吸引力,但没那么大

Q房网碧海云天二分店经纪人胡清林

自入行后便一直在世华地产做了7年的经纪人胡清林,自新模式推出后选择了提成的超级经纪人。他感觉,其实整个工作流程跟之前相比没太大改变,依然有后台来支持其按揭、贷款等一系列成交后续工作。

现在是没有业绩就不行,因为没有底薪了,高佣金也能让经纪人发挥更大的潜力。 胡清林国庆卖了两套房子,据他称,收入比原来高30%左右。 也并没有提成85%这么高,就像行内没有多少能够收到3%的满佣一样,都是要打折扣的。另外,公司每单还是要扣除一定比例的成本。 不过,他认为这应该已经是目前行业的提成方案了,跟在一些小中介公司工作、佣金跟公司五五开的经纪人差不多。

此外,见惯了经纪人跳槽的他认为,新模式对于经纪人的吸引力是有,但是无须夸大, 在没有这个模式的时候,行业内的流动也很频繁。

国庆一周收入,抵得上去年一年

Q房网诺德一分店经纪人刘文晓

国庆我卖了两套新房、两套二手房,这一周的收入可以比得上去年一年卖了20多套房的收入了。 刘文晓表示,他选择了培养期合伙人之后,开单动力十足, 因为可以将单子挂到提成更高的合伙人名下,拿到更多提成,培养期还有底薪保障,收入比原先提升了两倍左右。

在他看来,业务高手本来就不靠底薪生活, 底薪解决不了问题,业绩才能带来动力,我现在都舍不得休息。 因为佣金提成高,经纪人跟公司的关系趋向于合伙,刘文晓认为经纪人对他而言不仅仅是一份工作,而是自己的事业。 9月份以前,单子是能做就做,做不了拉倒,租单更是不放在眼里。现在不一样,勤快点的话,开两三个租单都够生活了。

对于新模式的营运,刘文晓也有自己的想法。他认为,在公司已经有的店铺里,大约30%盈利、70%亏损,只要经纪人增加开单,让盈利的门店比例提升到60%,公司自然就能够支撑新模式运转了。

事实上,我们提高的佣金是从中间管理层扣下来的。经理、区域经理等拿的提成变得微乎其微,倒是把底薪较之前提高了一两个档次,并跟我们的业绩挂钩。这就让他们的身份从管理者变成了服务者。 刘文晓称,在这样的平台下,还赚不到钱的话,还能抱怨什么呢?

独立经纪人的制度还不规范

美联物业经纪人龙小姐

刚从中原地产跳槽到美联物业不久的龙小姐对于Q房网的新模式没有过多关注,她认为,现在这个独立经纪人的制度还不规范,说直白一点就是很容易做私单,提成当然比公司高。 比如佣金10万,那他的提成可能35%,如果做私单,自己就全部拿了;如果公司同意她做独立经纪人,那就是合作,给公司少一点,自己提成多一点。

现在买房的流程发生违规的环节比想象中要多,甚至常常会出现买方没责任、卖方也没责任但是经济损失事实存在的情况,这往往就是公司买单了。 龙小姐总结说,独立经纪人大公司里不多,小公司可能会有这种模式,归根到底就是大公司难以承担这种模式带来的风险, 如果公司为经纪人承诺了担负这种风险,高额的佣金一定会促使经纪人做大量隐藏风险的单子,公司一定会买不起的。合伙人制度事实上就为公司推卸责任留下了空间。

新模式有一点像直销?

家家顺地产经纪人赖小姐

去年刚刚开始在家家顺从事中介经纪人行业的赖小姐发现,这个模式近期确实火爆,并吸引了不少小中介公司的员工跳槽加入。然而她却对这一模式持保守态度, 如果说做的是互联网O2O,那没有实体店,就没有资源了,没有资源怎么做房地产呢?再者说,员工先给钱给公司,开单后才有钱拿,这多像直销?

与此同时,跳槽换平台的风险也让她不想尝试, 跳槽后客户会不会跟着走呢?我觉得有些中介会高估了自己的影响力,跳槽后成交的难度恐怕会提高很多。 赖小姐称,目前公司的平台给她带来了足够的保障,而公司的管理也会遏制经纪人的不当行为,由此为品牌带来的口碑会给经纪人在业主和购房者心中加分 不然的话,资源减少了,业绩肯定会下去的。

记者观察

世华地产玩转新模式要靠哪些招?

前脚主打美式加盟制的21世纪不动产刚刚全面退出深圳,后脚Q房网就大开加盟之门,口就吞下了自己的大哥世华地产。当然,加盟制显然不是Q房网口中的创新,Q房网口中的合伙经纪人模式,业内普遍认为的准独立经纪人制度,才是该公司酝酿已久的革新之举。

追溯过往,Q房网并非家想向欧美学习的中介公司,同致行、21世纪不动产都曾做过类似尝试,但或因影响力有限而被同行联手镇压,或因不接地气水土不服,都以失败告终。即使在世华集团内部,这一想法也由来已久。有熟悉世华集团内部情况的业内人士透露,该集团董事长梁文华在2008-2009年、2011年两波亏损严重的行情中都酝酿过这一模式,改变从业人员的取薪渠道,以图减轻公司成本和负担,但都面临着革新的阻力,随着行情的好转而搁置。Q房网也正是在2009年开始孵化。或许,今年的寒流再次为世华提供了一个契机,于是其放弃了等待。

从前期业界的大量讨论中可以看到,中原地产为首的传统龙头从一开始的严厉封杀,逐渐转向接受挑战,不肯松口的是对 飞单 的遏制。一位不愿具名的中介高层介绍,以前这种做私单,也就是把客户拉到其他公司成交以获得更高佣金分成的行为,一直在中介行业都存在,只是一般都是偷偷摸摸地进行,很难被发现,一旦发现公司都会严惩。但是独立经纪人模式的存在,不仅为这种想做私单的中介人员提供了平台,65%-85%的佣金分成也会吸引他们将成交业绩送至该平台以获取利益。

私单的隐患来自不能顺利完成的成交。有中介行业从业者分析,买房的流程中,发生违规的环节远比人们想象的多,法律的作用是有限的,更多则是靠经纪人的自我约束和外部监管的力度。而私单恰恰由于由于权责不清削弱了外部监管,在目前的模式下中原、中联等大公司每月都会出现几十单投诉,那新模式下为了促成成交赚取更多佣金,恶劣手段或风险成交则将更频繁地出现。

由此可以看出,Q房网有世华地产这样一个14年的品牌和深圳、珠海等地300多家门店做基础,又号称获得了30亿资本投入,起码在模式启动初期获得了对撼行业大佬的底气,也足以吸引一批有野心的经纪人加入。那么,这个模式要一直玩转下去,就主要取决于高额佣金的持续给付和团队管理的控制力了。

对于这两个关键问题,发布会上Q房网高层都做过粗略解答。对于公司盈利,林家乐回应道, 对于新模式公司通过很多年的测算,包括财务在内的方方面面,接下来我们还有很多渠道可以盈利。把每个门店的市场份额提升起来,把整体业绩提升起来,让我们的人气旺起来,接下来整体业绩翻倍我觉得是有可能的。 而对于管理,林家乐则表示,他们要做的是管理层加强管理,并承诺客户只要在交易过程中出现任何问题,Q房网、世华地产都会百分之百负责, 走新模式管理层把关更重要,让每一个业务员意识到个人品牌的重要性,希望多一些回头客,重视自己的口碑。当他意识到,他才会主动改变。

言犹在耳,未来的执行力仍需时日进行观察。但可以确定的是,熬过了中介联盟封锁而没有丝毫退让之后,Q房网 世华地产已然成为中介行业发展的重要样本。

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